European CEO

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Professional investors know the chance to earn tidy returns is at its greatest at the start of a given project, as new schemes – including revitalisation projects – require large initial investments that tend to be fronted by the developer. Accordingly, developers need well-heeled partners who use their financial wherewithal to buy property or to underwrite the costs of the planning phase. It is here that Ziegert Capital’s ambition to create a win-win situation for both parties comes into play. Only if capital and real estate know-how combine in a productive working relationship will your investment meet with success.

To make sure all parties see eye-to-eye, we focus on one-to-one arrangements. For example, we help an investor committed in a given project to directly interact with the developer to stay up to date and to play an active part in planning. But, principally speaking, we rely not so much on platforms as we do on collaborative ventures where we bring our own money to the table.

Teaming up

A recent example of this strategy would be our private equity partnership. In this model, we approach developers of condominium projects with the offer to buy out their forward sales ratio. We tend to use a joint venture to do so; bringing in a family office, for instance. Underwriting banks usually want to see forward commitments for roughly 30 percent of the planned condominiums before they release their building loans. This funding prerequisite can be a particularly high hurdle for projects that cannot actually be partitioned.

Our solution to this issue is to buy up the residential package for individual freehold ownership. It is something not commonly done in the German market because it comes with certain drawbacks for the buyer. When buying condominiums in individual freehold ownership, for instance, you become a member of the condominium owners’ association (COA), and thus have less influence on the decisions of the COA if you retain the flats in your portfolio longer than originally planned. We, however, are willing to embrace these risks, not least because doing so lets us pick up residential packages at reasonably discounted prices and at an early time of investment.

Importantly, when it comes to such investments, we will acquire exactly as many residential units as the developer needs to sell to meet the forward sales ratio, thereby clearing the way for construction to begin immediately. And that isn’t all: we will not put the apartments on the market until all the other units have been sold, preventing a competitive situation between the various sales schemes. Actual construction tends to take between 18 and 30 months nowadays, not including the time it takes to retail the condominiums. The marketing of a smaller property development can be concluded after six to 12 months, whereas larger projects can take up to four years before the last unit is sold.

During this time, both we and our partners participate in the appreciation of the flats, which can realistically be five to 35 percent, depending on the concept, the pricing model and the market cycle. Given this, you can actually achieve triple-digit rates of return on the equity capital invested. After all, purchasing through a private equity partnership ties up very little liquid capital – often just 10 percent of the purchase price toward the incidental acquisition costs and the guarantee costs. The actual acquisition does not take place until after completion, and tends be done using debt capital, unless a partner wishes to commit liquid assets. While this will not diminish the equity yield rate, it will boost the absolute return on investment.

Safe return

Since we resell the apartments upon their completion rather than keeping them in our portfolio, everything depends on the final selling price, and on the time it takes to resell. But, no matter what, annual equity yield rates well into the double-digit percentage range are quite realistic, giving a rather unique risk-return profile.

One must bear in mind that most investments with a serious chance at earning double-digit returns on the capital employed come with a risk of losing all or at least a major part of the invested capital. Our private equity scheme, by contrast, lets you buy completed apartments. The worst-case scenario would be this: if the market suffered a trend reversal, we would lose out on the appreciation of the condominiums when selling them, even though we bought in at a discount and without estate agent fees. But even this situation would find us prepared, because we would simply retain the apartments in our portfolio and put them on the rental market. If nothing else, we would earn a rental yield of an estimated three to five percent. When you look at today’s market, this actually resembles the best-case scenario for many investors.

The main advantage for developers is gaining financial room to manoeuvre. Development can kick off immediately, and thereby generate substantial interest savings while also providing advanced security of investment. Moreover, the developer may be able to negotiate disproportionately high prices for the share of residential units yet to be sold, which tends to be about 70 percent. After all, roughly 30 percent of the units have already been sold on forward commitments (eliminating the risk they may have to be sold at lower prices). This is an aspect that will generally cause prospective buyers to be more favourably inclined towards buying.

Mezzanine capital

The option to get the construction work off to a swift start presents significant opportunities for both property developers and investors. Since 2014, Ziegert Capital has made €30m in mezzanine capital available to private developers, facilitating the construction of well over 1,000 flats. At the same time, the company has financed several commercial property projects. The figures illustrate the considerable leverage mezzanine financing can have.

Even with minor amounts relative to the investment total, mezzanine loans can make a big difference for residential development projects. On the other hand, the approach is vindicated by persistently strong demand among returning developers.

Indeed, we tend to work only with partners who are personally acquainted with us and easy for us to assess, so that we need not think twice about recommending their projects to our lenders after concluding our due diligence. This explains why, in recent years, only 10 of the projects that have been submitted to us at a rate of two or three per week were actually forwarded with a recommendation to finance.

Along the same lines, we ultimately consider it our responsibility to only select projects for our partners that promise an exit that is both profitable and demonstrably uncomplicated. The one exception to this is for investors whose business depends on the availability of mezzanine capital to ensure early access to high quality development projects.

In such cases, granting a junior loan can be tied to a right of first refusal in regard to property sales. Another important aspect is to check which partners complement each other on a personal and business level. It would be pointless to set up a deal when it is obvious from the start the parties will be mutually distrustful and suspicious because they simply do not understand each other. After all, you will generally not make good money unless all players speak the same language.

Real Estate Brand Book 2017

Real Estate Brand Book 2017


Digitalisierung als Unterstützung der menschlichen Komponente

Als Dienstleistungsunternehmen müssen wir uns natürlich der Herausforderung der Digitalisierung stellen. Denn der Trend ist nicht aufzuhalten und die Margen für Vermittlungsleistungen geraten durch die Automatisierung unter Druck. Das gilt unseres Erachtens allerdings im Wesentlichen für jene Bereiche, in denen es nennenswerte Summeneffekte gibt, wie beispielsweise für den Einzelverkauf von Kapitalanlagewohnungen, aber auch von Wohnungen zur Selbstnutzung an private Käufer.

Digitale Immobilien-Landschaft Deutschland

In jüngster Zeit bieten PropTechs die Finanzierung von Projektentwicklungen in Form von Mezzaninkapital per Crowdinvesting an, welches sich überwiegend an unerfahrene Investoren richtet. Das sehen wir kritisch. Denn die Planung und Realisierung von Neubauvorhaben ist komplex und erfordert zwischen den Beteiligten einen unmittelbaren Dialog auf Augenhöhe. Deshalb gibt es bei uns auch immer nur einen Finanzierungspartner pro Projekt und damit auch keine Zeit-und Informationsverluste beim gegenseitigen Austausch.

Digitale Due Diligence

Die Digitalisierung vereinfacht die Informationsbeschaffung und den gegenseitigen Austausch im Vorfeld einer Transaktion. In diesem Sinne bewegen wir uns sukzessive in Richtung einer digitalen Due Diligence. Ansonsten beobachten wir den Markt und besinnen uns auf unsere Stärken. Da wäre in erster Linie unser Verständnis für die Belange der Projektentwickler. Natürlich könnte man deren Anforderungen auch auf einen Katalog an Merkmalen herunterbrechen. Aber der wäre dann wahrscheinlich so lang und komplex, dass er kaum mit der erforderlichen Gründlichkeit bearbeitet und gelesen werden könnte.

Persönliche Chemie vor Algorithmus

Am Ende entscheidet ohnehin die Chemie zwischen den zukünftigen Partnern. Ob zwei professionelle Partner zusammenpassen, können wir besser einschätzen als jeder Algorithmus. Und genau darauf zielt auch unsere Unternehmensstrategie ab: die vertrauensvolle Beratung von professionellen Partnern mit dem Ziel, eine Win-Win-Situation für beide Seiten zu schaffen.

Zusammenfassend kann man sagen: Wir können uns der Digitalisierung nicht verschließen, aber wir glauben für unseren Bereich – das Geschäft zwischen professionellen Partnern – sehr an die menschliche Komponente und auch an die Komplexität solcher Transaktionen. Daher muss Digitalisierung hier eher als unterstützende Komponente gesehen werden.

Private Banking Magazin

Private Banking Magazin


DIE IMMOBILIE: Sie bieten ein Beteiligungsmodell, bei dem Entwickler von Eigentumswohnungen künftig nicht mehr warten müssen, bis die für eine Bankenfinanzierungerforderliche Vorverkaufsquote erfüllt ist. Wie genau sieht das aus?

Tarek Abdelmotaal: Ich biete Projektentwicklern an, mit unserer Beteiligungsgesellschaft im Joint Venture mit einem Family Office die Vorverkaufsquote vollständig herauszukaufen. Im Gegensatz zu Globaltransaktionen, bei denen ganze, real geteilte Blöcke veräußert werden, kaufen wir Wohnungen im Sondereigentum. Das ist so am Markt nicht üblich, da es für den Käufer auch mit Nachteilen verbunden ist. Wir als Investoren sind ja nur Teil einer Eigentümergemeinschaft und haben wenig Einfluss auf Entscheidungen, falls wir die Wohnungen doch länger im Bestand halten müssen als geplant. Wir scheuen diese Nachteile aber nicht. Wir übernehmen übrigens genau so viele Einheiten, dass der Entwickler seine Vorverkaufsquote erfüllt und er sofort mit dem Bau beginnen kann.

DIE IMMOBILIE: Kritiker behaupten, Sie picken sich die Sahnestücke zu einem sehr günstigen Preis heraus und der Bauträger macht am Ende ein schlechteres Geschäft als ohne Übernahme der Vorverkaufsquote.

Abdelmotaal: Das stimmt nicht. Die Motivation hinter solchen Behauptungen ist ja offenkundig. Die Auswahl der Wohnungen kann immer nur einvernehmlich erfolgen, sonst käme kein Deal zustande. Seit eh und je ist mein Credo, Win-win-Situationen zu kreieren, was auch die Basis unseres nachhaltigen Geschäftserfolges ist. In der Regel kaufen wir mit einem Abschlag von nur 10 Prozent des Anfangslistenpreises. Bei der Menge an Wohnungen ist das ein äußerst fairer Preis für den Projektentwickler. Meist liegt unser Preis noch über dem Preis bei einem Globalverkauf, also dem Verkauf an einen institutionellen Investor. Das war bisher ja der übliche Weg, um die Vorverkaufsquote schnell zu erfüllen.

DIE IMMOBILIE: Und damit macht der Bauträger immer noch ein gutes Geschäft?

Abdelmotaal: Bauträger haben in der Regel eine Marge zwischen 14 und 22 Prozent auf die Gesamtinvestitionskosten. Er verdient also auch nach unserem Abschlag noch gutes Geld an den rabattierten Einheiten. Außerdem kann der Entwickler sofort mit dem Bau beginnen, was einen sehr positiven psychologischen Effekt auf potenzielle Käufer der restlichen Wohnungen hat. Dadurch kann er für die restlichen 70 Prozent der Wohnungen eventuell sogar noch überproportional höhere Preise durchsetzen. Zudem darf man die Zinsersparnisse nicht vergessen und das hohe Maß an Sicherheit, das der Projektentwickler dadurch erhält. Sicherheit kostet immer ein wenig Performance. Der Markt kann ja auch während der Vermarktungsphase drehen oder sein Projekt wird von den Kunden nicht in dem Maße angenommen, wie erhofft.

DIE IMMOBILIE: Was genau zahlt das Family Office?

Abdelmotaal: Wir bieten Family Offices an, sich als Kommanditist an der für das jeweilige Projekt gegründeten GmbH & Co. KG anzuschließen. Es gibt immer nur einen Investor pro Projekt, der dann den Großteil des Liquiditätsbedarfs und die Bonität sicherstellt.

DIE IMMOBILIE: Was heißt das genau?

Abdelmotaal: Am Anfang zahlen wir die Kaufnebenkosten von rund 10 Prozent, also Kosten für Notar, Grunderwerbsteuer, Due Diligence und so weiter. Diese 10 Prozent hält das Family Office vor. Konkret: Wir kaufen für 11 Millionen Euro, mit dem Abschlag zahlen wir rund 10 Millionen Euro und darauf 10 Prozent Kaufnebenkosten sind rund eine Million Euro, die das Family Office zur Verfügung stellen muss, um beim Investment dabei zu sein. Außerdem stellt das Family Office für den Kaufpreis eine Sicherheit, beispielsweise mittels eines verpfändeten Depots. Dadurch entstehen ihm noch nicht einmal nennenswerte Opportunitätskosten.

DIE IMMOBILIE: Und wann bezahlen Sie die Wohnungen?

Abdelmotaal: Wir bezahlen die Wohnungen bei Fertigstellung. Dadurch haben wir kein Baurisiko und agieren liquiditätsschonend.

DIE IMMOBILIE: Wer bezahlt die Wohnungen am Ende? Beim Investor wäre dann ja während der Verkaufsphase doch mehr Liquidität gebunden.

Abdelmotaal: Der Kaufpreis der Wohnungen wird üblicherweise finanziert, außer das Family Office möchte liquide Mittel investieren. Das schmälert zwar die Eigenkapitalverzinsung, aber der absolute Return on Invest erhöht sich.

DIE IMMOBILIE: Mit wie viel Rendite können Investoren rechnen?

Abdelmotaal: Wir partizipieren an der Wertsteigerung der Wohnungen, welche realistisch zwischen 5 und 35 Prozent liegt, je nach Konzeption, Bepreisung und Marktphase. Aber da wir ja nur wenig Liquidität binden, 10 Prozent des Kaufpreises für die Erwerbsnebenkosten plus gegebenenfalls noch Bürgschaftskosten, haben wir schnell eine Eigenkapitalverzinsung im dreistelligen Prozentbereich. Da wir die Wohnungen nach Fertigstellung weiterverkaufen und nicht im Portfolio behalten, kommt es natürlich auch auf den Verkaufspreis an und wie lange man für den Weiterverkauf braucht. Aber eine Eigenkapitalverzinsung im deutlich zweistelligen Prozentbereich pro Jahr ist erzielbar. Wichtig ist noch zu erwähnen: Wir bringen die Wohnungen erst auf den Markt, wenn das restliche Projekt verkauft wurde. So entsteht keine Konkurrenzsituation.

DIE IMMOBILIE: Keine Rendite ohne Risiko. Was passiert, wenn der Markt dreht? Abdelmotaal: Bei den meisten Investments mit der hohen Chance einer zweistelligen Verzinsung des Eigenkapitals haben Sie das Risiko des Totalverlusts oder zumindest von großen Teilen des investierten Kapitals. In diesem Modell kaufen wir fertiggestellte Wohnungen. Das Worst-Case-Szenario wäre: Der Markt dreht und wir können die Wohnungen nicht mit einer Wertsteigerung verkaufen, obwohl wir ja schon günstig und ohne Maklerkosten eingestiegen sind. Doch dann behalten wir die Wohnungen einfach im Portfolio und vermieten sie. Dann haben wir immerhin eine Mietrendite von schätzungsweise 3 bis 5 Prozent. Das ist für viele Investoren aktuell ja sogar ein Best-Case-Szenario.

DIE IMMOBILIE: Wenn Sie die Wohnungen dann noch vermieten können…

Abdelmotaal: Ja, das stimmt. Darum ist eine meiner Hauptaufgaben auch, Wohnungen mit der größtmöglichen Marktfähigkeit auszuwählen beziehungsweise sie so umzugestalten, dass sie bestmöglich marktfähig sein werden. Wir nehmen nur Projekte, bei denen wir Wertsteigerungspotenzial sehen und die gut konzipiert sind. Daher sind wir auch sehr wählerisch, viele Faktoren müssen stimmen. Dieses Investitionsmodell kommt daher auch nur zum Tragen, wenn es für alle Beteiligten stimmig ist. Und an der Stelle kann ich bestätigen, dass etwa 80 Prozent der rund 50 Neubauprojekte, die ich bisher begleitet habe, von Beginn der Vermarktung bis zur Fertigstellung eine Wertsteigerung durchlaufen haben.

DIE IMMOBILIE: Welche Art von Wohnungen mögen Sie derzeit am liebsten?

Abdelmotaal: Kleine, kompakte Zweizimmer-Wohnungen, nicht deutlich größer als 50 Quadratmeter, in aufstrebenden oder zentralen Lagen sind mir derzeit am liebsten. Sehr gern in Frankfurt oder Berlin.

DIE IMMOBILIE: Wie lange ist das Kapital des Co-Investors gebunden?

Abdelmotaal: Der Bau dauert in der Regel 18 bis 30 Monate. Hinzu kommt die Zeit für den weiteren Abverkauf der Wohnungen. Bei einem kleineren Projekt kann das in sechs bis zwölf Monaten über die Bühne gehen, bei größeren Projekten kann es auch deutlich länger dauern. Insgesamt also etwa drei bis vier Jahre.

DIE IMMOBILIE: Wie groß dürfen die Projekte maximal sein?

Abdelmotaal: 20 bis 30 Millionen Euro Investment können wir noch relativ entspannt mit einer Familie stemmen, ohne ein zu großes Klumpen-Risiko einzugehen.

DIE IMMOBILIE: Bei welchen Projekten haben Sie die Vorverkaufsquote schon übernommen?

Abdelmotaal: Die Ziegert Beteiligungs GmbH habe ich im Frühjahr 2016 gegründet. Wir prüfen derzeit einige Projekte und wollen die erste Transaktion mit diesem Investitionsmodell bis zum Frühjahr dieses Jahres umsetzen. In kleinerem Umfang habe ich das aber schon in der Vergangenheit erfolgreich mit einigen Investoren umgesetzt. Ich bin mir sicher, dass dieses Investitionsmodell schnell Nachahmer finden wird und sich etabliert. Unser Schwerpunkt liegt derzeit aber noch im Bereich der Globaltransaktionen von Wohn- und Gewerbeobjekten bundesweit vorwiegend an institutionelle Investoren sowie in der Vermittlung von Mezzaninkapital.

DIE IMMOBILIE: Wäre die Auflegung eines Fonds eine Option für Sie?

Abdelmotaal: Ich plane gerade einen Luxemburger Fonds mit einem Joint Venture-Partner, der voraussichtlich im Sommer auf den Markt kommt. Dieser richtet sich ausschließlich an Family Offices. Damit können wir dann auch größere Projekte begleiten, die für ein einzelnes Family Office zu umfangreich sind.